Az Ön értékesítés vezetője valóban VEZETI AZ ÉRTÉKESÍTŐK CSAPATÁT, vagy még mindig pusztán kiemelt eladó? Ez minőségi különbség!
Tanácsadóként számtalanszor találkozunk olyannal, amikor az értékesítés vezetője nem vezet, hanem még mindig értékesít: vezető értékesítőként, esetleg szupereladóként cselekszik. Csakhogy neki nem ez (lenne) a feladata, hanem hogy irányítsa az értékesítőket! Ha megtanul irányítani, nagyobb értéket teremt a cégnek, mintha benne ragad a kiemelt értékesítő szerepben.
| Egy kész értékesítés vezető képes az értékesítők csapatát vezetve a cég közös eredményességében gondolkodni, nagyságrenddel nagyobb forgalmat teremtve ezzel a cég számára, mintha még mindig kiemelt értékesítőként viselkedne. |
Ebben a mondatban az a legfontosabb, hogy „az értékesítők csapatát vezetve”. Amikor egy értékesítőt emelnek értékesítés vezetővé, sokszor nehezen valósítja meg a VÁLTÁST, vagyis megmarad vezető értékesítőnek, szupereladónak. Ez benne van a gyakorlatában, az ösztönében, a szakmai rutinjában, és nehezen szabadul tőle. Úgy tapasztaljuk, hogy a legtöbben képzés, tréning nélkül az esetek túlnyomó többségében még évek múltán is „csak” vezető értékesítőként viselkednek. Ezt a tanácsadó 20-30 perc beszélgetés után látja.
A VÁLTÁS nehézségét tetézi, hogy a mai értékesítés lényegesen eltér a hagyományostól. Ezért ugyanez a probléma a senior értékesítés vezetőknél is jelentkezik, csak más módon.
Az értékesítés vezetés korábban hierarchikus formában valósult meg: alá – fölé rendeltségen, és a vezető speciális jogosultságain alapult. A vezető folyamatosan jelen volt a munkafolyamatban, szükséges volt a működéshez, kulcsszerepe nehezen volt megkérdőjelezhető. Legtöbbször a vezetettekkel egy térben vagy rájuk rálátva dolgozott, és munkaideje is egybe esett munkatársai munkaidejével. Figyelte értékesítői munkájukat, és a közös eredményesség növelése érdekében értékelte ahogy csinálták, beavatkozott, korrigált, fejlesztett.
Ma az értékesítési munka alapvetően odakinn, a “terepen” zajlik. A munkavégzés helyszíne a reménybeli vagy már rendszeres vevő. Az étékesítő szinte mindig egyedül dolgozik. Eredményességéhez szüksége van működő vállalati háttérre … VEZETŐRE azonban rendszerint NINCS!
Az értékesítés vezetők persze érzik ezt, és a könnyebb ellenállás irányába haladnak: vagy belenyugszik, hogy vezetési feladatköre névlegessé válik, és ezért inkább ő is csak elad, vagy az értékesítés fontosabb ellenőrzési pontjait próbálja meg kontrollálni: az árképzést, a nagyobb ajánlatok adását, a pénzforgalmat és/vagy a kiemelt nagy vevőket. Csakhogy ez a VALÓDI VÁLTÁS puszta megúszása! És ez sokba kerül a cégnek.
| Amit a SINESIS ad, az a VÁLTÁS tudatosítása, begyakorlása és az értékesítés vezetési munka természetessé tétele. |
A váltás tényleges megvalósulásához a SINESIS programjában megmutatjuk, hogy az új értékesítés vezető – vagy a valódi értékesítés vezetővé válni akaró ember – hogyan építse újra eszközrendszerét, miként váljon kis számú, látszólag egyszerű “pedagógiai” eszköz használatának mesterévé. Ezeket a vezetői feladatokat sehol nem tanítják. Elsajátításuk legjobb módja a folyamatos alkalmazás és a tantermi begyakorlás vegyítése. Programunk erre ad lehetőséget az értékesítés gyakorló vezetőinek.
A program során a résztvevők kis csoportos feladatmegoldások során tudatosítják és gyakorolják a vezetői munkát. A tanulás az értékesítési vezető megkerülhetetlen eszközeire, tervezésre, az egyéni fejlesztésre és a motiváció fenntartására összpontosít.